어떻게 하면 적장이나 다름없는 협상 상대자의 마음을 열 수 있을까요?
첫째, '이목 집중하기' 당신의 말에 집중하고 있다는 것을 표현해 주세요.
귀를 쫑긋 세우고 나의 말 하나하나를 귀담아 듣는 상대에겐 마음이 끌릴 수 밖에 없겠죠.
그러니 먼저 경청하세요. 상대가 이야기 할 때, 그 눈을 바라보면서 진심으로 귀 기울이는 겁니다.
수긍이 가면 자연스럽게 고개를 끄덕이고, 때로는 "네" 대답하며 추임새를 넣어주세요.
이런 적극적인 리액션은 빗장이 굳게 잠겨진 상대의 마음을 활짝 열어줄 것입니다.
둘째, '맞장구 치기' 당신의 감정에 공감하고 있다는 것을 표현해 주세요.
상대가 곤란한 상황이라고 하소연 할 때 '그건 당신 사정'이라고 잘라 말하면 있던 정(情)도 사라지겠죠.
이럴 때는 "그렇군요. 참 힘드시겠네요"라고 말하면서 먼저 상대의 입장을 진심으로 이해해줘야 합니다.
원하는 바를 조심스럽게 말하는 것은, 그 다음 일입니다.
셋째, '치켜세워주기'. 당신의 강점을 인정하고 있다는 것을 표현해 주세요.
진정 원하는 것을 얻으려면 상대를 인정해 줘야 합니다.
누구나 자신을 인정해 주는 사람의 기대를 꺾고 싶지 않거든요.
이때 주의해야 할 점은 구체적으로, 작은 것부터 인정해야 한다는 건데요.
구체적인 사실을 콕콕 집어서 인정하고 칭찬을 해줘야 의례적이 아닌 진심이 느껴지기 때문이죠.
앞으로는 협상 테이블을 전쟁터로 만들지 마시고, 서로의 마음을 나누는 공감의 장으로 만들어 보세요.
원하는 일들이 술술 풀릴 겁니다.
- Aha!CEO (협상은 차가운 이성으로 하는 것이다? 상대의 감정부터 챙겨라!) 中
"IGM 세계경영연구원"에서
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